既存顧客の掘り起こしで、収益をUPさせた工務店の事例。
みなさんこんちは。
今回の集客事例は、既存顧客の掘り起こしで業績をUPさせた工務店のお話です。
正確に言いますと集客とは違うのですが、結果的に新しいお客様を獲得するベースとなるので、ご紹介いたします。
３代続く老舗工務店の変貌
今回ご紹介する工務店は、３代続く町の工務店のお話しです。
その工務店は家族経営の小さな工務店です。
現在は４０代の息子さんが社長を務めています。
先代も先々代も現場には出ませんが、作業場には立っておられて、まだご健在です。
５年ほど前に社長になりましたが、この不況で新築の案件は殆どありません。
チラシやホームページなども使っていますが、反応は悪くは無いのですが、集客としてはいまひとつ。
私達もどのような手法をご提案すれば良いか迷っていました。
そんな時に、打ち合わせに同席された先々代から「昔はいっぱいお客さんがいて、毎日新築を作っていた」と言うお話しを聴き、一つのご提案をさせて頂きました。
それは、昔の顧客の掘り起こしです。
先々代は昔のお客様に年賀状と暑中見舞いをかかさず送っているそうで、連絡の取れるお客様がまだいると言っています。
まずは、連絡の取れるお客様に営業をかけて様子を見る事にします。
先々代が営業担当
現在の社長は日々現場で忙しいので、先々代がお客様のところに出向きます。
まずは、自分の建てた物件が健在なのかを確認します。
健在であれば、一通のハガキを投函しておきます。
内容は先々代が考えたメッセージと近いうちにお伺いします。と言う内容。
その時に、外観から予想される修理範囲などを記録して、家に帰り社長と修理内容を検討します。
後日、先々代がお客様宅にお伺しますが、ここで仕事の話はしません。
まずは、お客様に思い出してもらう事が重要です。
仕事の話は何かあれば、連絡をください。 と言うレベルでしか話をしません。
しかし、この程度の話の中でも、仕事になりそうな話が、たくさんある事が後々解ります。
お客様がお客様を呼ぶ。
こんな形で、お客様めぐりをしているある日、あるお客様から連絡がありました。
「近所の友人宅を見てほしい」との連絡です。
ご紹介されたお宅に連絡を取ると、リフォームをしたいけど、どこの工務店に頼めば良いか解らないと悩んでいたら、友人から勧められた。との事でした。
その後も、他のお客様から同様のお話しが何件かあり、中には新築の案件もあったそうです。
今では、昔のお客様との定期的なご連絡を欠かさないようにする事で、様々なご相談を受けるそうです。
今回の事例は、工務店にありがちな顧客の見直しをしないで、経営に行き詰まる典型の様なお話しです。
最近の工務店は大手デベロッパーの下に入って仕事をしているので、仕事そのものはある程度安定してありますが、その仕事は建売が殆どなので、施主の方と直接お話しする機会があまり無い、と聞きます。
本来であれば、家と言うモノは定期的なメンテナンスが必要ですが、その連絡先はデベロッパーであり、工務店に直接来る事はありません。このような仕組みが現在の建築業界における不況を起こしている原因の一つかもしれません。
どのような業種でもそうですが、顧客との連絡を定期的にとる事で顧客との関係を維持する事が、重要です。
一般小売のように、毎日多くの人と接する業種では無い建築業であれば、それほど難しい事ではありません。
商売（事業）は最終的には人と人の繋がりで成り立っています。
事業が上手く行かない時は、人との繋がりが弱くなっているのかもしれません。
もう一度基本に立ち返って、人との関わり方を考え直す事で、新しい道が見えてくるかもしれません。
いま、集客でお悩みでしたら、まずはご相談ください。こうした事例は、あくまで事例でしかありませんので、この方法を試したところで上手くゆく保証はありません。
私達は、様々な事例をご紹介していますが、その殆どはその会社独自の集客手法です。ここに書いてある内容はあくまで概要ですので、こうした手法もありますと言うレベルのモノでしかありません。外装をそっくりまねて家を建てても、中身が空っぽの家には誰も住めない事と同じです。
また、色々と悩んでも前には進めません、悩みがあるのであれば、専門家に相談する事が無駄な時間をかけずに問題を解決する、最良の手段です。時間はタダではありませんから。
御社にあった集客スタイルが必ずあるはずです。
私達はその集客方法を見つけ出して、適切なアドバイスをしたいと思っております。
ご相談は無料ですので、現状の問題をご相談ください。
一緒に問題を解決しましょう。
