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お客様にとっての価値を考える　リフォームマーケティング基礎講座㉑

お客様は何のために買うのか。いかなる目的を満たすためか？

どんな商売でも、自社の商品やサービスがあって、お客様がいて、競合がいます。
これは、インターネットでもリアルでも変わりはありません。

では、あなたの商品やサービスはだれに、販売しますか？

もちろん、あなたの商品やサービスを必要としている人ですよね。
そのお客様って　どんな人でしょうか？

まずは、あなたの会社が理想とする「お客様像」を明確にし、そのお客様だからこそ喜んでくれるものはなにか？を想像してみることです。

では、その理想のお客様っていったい誰？でしょう！あなたの中で、理想のお客さん像を想像してみて下さい。

その人はどんな人でしょうか？

今までのお客様の中で一番好きなお客様を思い出してみて下さい。

「これからもずっとつきあって行きたいな」と感じている理想のお客様です。

より具体的に、想像してみて下さい。

例えば.

・こちらのすすめたものを値段を気にせず注文してくれる。

・こちらの言う事に理解を示し、前向きに取り組んでくれる。

・お客さんを紹介してくれる。 　等

あなたの一番のお客様像が見えてくるはずです。

ちなみに、一番ということは、特定の一人に絞るという意味です。複数ではいけません。

理想のお客様を作る（明確にする）ことで、より伝わるメッセージが作れます。

決まりましたか？

では次に、あなたの商品やサービスにはきっと競合がいると思います。

それは一体、どのような会社ですか？競合相手を知りましょう。

どんな業界、どんなエリアでも必ず競合が存在します。

まずは、
自社の競合を明確にし、

競合の戦略分析

競合との差別化を行うことが必要です。

その競合に比べてあなたの会社の商品やサービスは何が違いますか？

せっかくお客様を見つけても、競合と比較され、本来獲得できたであろうお客様を取り逃してしまう可能性があります。それには、お客様にあなたの商品やサービスの価値を認めてもらって、競合に対して優位に立つことが必要ですね。その為には、競合相手が主張していない、またはすることができない、あなたの会社や商品・サービスの強みを、お客様に、メッセージで伝えるのです。

ここで、間違えてはならないのが、あなたの会社の商品・サービスの強み＝お客様の価値ではないので気をつけて下さい。

あくまでもお客様にとっての価値ですからね。お客様起点で考えるのが商売の基本です。

価値を決めるのはお客様です。したがって、いくらうちの商品の強みはこれですよと言っても、お客様が価値として認めないなら、お客様にとっては存在しないに等しいのです。

「お客様から選ばれる」「お客様が買いたくなる」というような、お客様の立場に立たっての商品メリットでなければなりません。

お客様が喜び、満足し、笑顔になってくれるような価値を見いだし、競合他社よりも高い付加価値を前面に押し出せば、おのずとお客様は付いてくるかと思います。

具体的な事例でご紹介します。

家の外壁塗装をしたいと思った人が業者を探しました。様々な業者のサイトを見ましたが、どの業者も同じ様な、塗料・金額・納期でした。

しかし、ある業者は他社とは違う塗料を使っています。

その業者が使っている塗料は特殊な塗料で、塗るとゴムの様な伸縮性を持ち、「地震でも外壁が崩れない外壁塗装」として、ホームページに掲載していました。その外壁塗装を施工する事で、地震などの揺れで外壁が崩れるのを防ぐ効果があるとアピールしていました。

もちろん特殊な塗料を使っているので、金額は他社より高くなります。しかしこの塗料を使う事で、地震などの災害時に外壁の崩れが防げる。つまり家の周囲に対して「安全」を確保する事が出来ると言う付加価値が付きます。
その人はその業者に連絡をとり、最終的にその業者に施工の依頼をしました。

この業者は、この塗料の特徴である伸縮性が、お客様にとって安全を買う事が出来る商品になると判断して（本質的ニーズの理解）、商品の特徴である伸縮性を「地震でも外壁が崩れない外壁塗装」と言う分かりやすい表現で、ホームページに掲載しています。

もしこの塗料を単に伸縮性のある塗料としか説明しなければ、おそらく購入するお客様は多くないでしょう。これは、お客様にとっての価値を考え、簡潔で分かりやすい説明を付けた事で、お客様の心に届く商品にした良い例です。