リフォーム会社がこれらの競合相手との競争に打ち勝つためには確固たる集客戦略を立て、実行して行かなければなりません。
一口にリフォーム業と言っても地域や業務内容は様々ですから、そのリフォーム会社に合った戦略を考える必要があります。
多くのリフォーム会社は戦略を立てずに、「価格」や 数打てば当たる的な「総合リフォーム」でのプロモーションで勝負しようとします。
こういった事業展開は価格競争や他の会社との差別化がしにくい要因となっています。
明確な戦略を持つことで、価格競争から抜け出し、他社と差別化し お客様に選ばれる会社 になれるのです。
それには、まずリフォーム会社に合った集客戦略を考えるところから始まります。
この戦略によってホームページが集客出来るかどうかが、決まると言ってもいいでしょう。
では、具体的な戦略についてお話します。
先で行ったように、多くのリフォーム会社は水廻りや内装・外装等 総合リフォームを売りに「リフォームをやりたい人」を集めようとしています。。
大手ならそれも可能ですが、小さなリフォーム会社では地域やターゲットを絞り込まないと勝てません。
また差別化も大変重要です。「差別化」とは、他社と違う事をやることです。
大手や、ライバルと似たり寄ったりでは弱者は必ず負けてしまいます。徹底した差別化を図る事で優位に立ちます。
ライバルとの差別化を図り、自社のポジションを確立し、顧客（ターゲット）に対して意味のある違いを打ち出します。
ポジショニングとは、リフォーム会社が市場で、どの様なポジションで競合と戦うかを決めることです。ポジショニングはお客様から見たときの優位性のことです。
集客戦略では自社と競合会社の競争上の位置関係を把握したうえで、より優位な状況をつくり出す必要があります。
また、どういう人をターゲット（お客様）とし、何を自社の強みとするか決めて、どういう方法でお客様を獲得していくのか
顧客・市場（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つのCに焦点を当てて考えて行きます。（３Ｃ分析）
その中で最も重要なのはポジショニングです。
ポジショニングは自社の強みや他社との差別化を図るために「他とは違うものにする・位置づけを行うこと」です。
競合に打ち勝つためには、競合を圧倒するポジショニングを意識してつくっていく必要があるのです。 .
競合・顧客・自社の強みなどを踏まえて、自社のリフォーム戦略パターンを決めます。
例として
１．価格重視型、２．ブランディング型、３．高付加価値型、４．特化型等
文字通り、商品サービスの価格を重視した戦略。
お客様の購買意欲を掻き立てやすい価格戦略を考えます。
ただし、価格重視型は、設備商材の値段の安さで勝負できる比較的資本力のある会社に限られます。
戸建て・マンション共 人気の水回りのリフォームは
「水回り設備を一括でリフォームしたい」「他社に見積もりをしてもらったら追加費用が掛かりすぎて諦めてしまった」等 そんなお客様も多いはず。
「ユニットバス」「キッチン」「洗面化粧台」「トイレ」をセットにすることで更に予算・費用が下げられる。等のアピールは効果大！
検索で「水回り4点」「水回り3点」等探している人も以外に多いです。
ブランディングには企業ブランディングとパーソナルブランディングがありますが
小さな会社の場合はパーソナルブランディングの方がやりやすいし、費用も安く済みます。
社長自らパーソナルブランディングを行い、受注を獲得していきます。
中小企業の場合は、中心の役割を担うのは社長ですから
社長の実力=会社の実力になります。
「社長ブランド」を構築する事により、社長のイメージが会社のイメージとなり、サービスや商品に結びつけていくことができれば、ブランド化を売上げに結びつけることが可能になります。
社長自身のブランド化ができているかどうかで、会社の業績向上、そして成長に大きく寄与するわけです。
Facebookやインスタグラム等のＳＮＳを使う方法や、社長ブログを書いてブランディングする方法などがあります。
デザインリフォームや輸入住宅、富裕層向けリフォーム等 高付加価値により単価の高いリフォームを狙う戦略です。
総合リフォームを売りにしているリフォーム会社が多いですが、水廻りリフォームやリノベーション等に専門特化して勝負する戦略です。
上記は一例です。お客様の業務内容を分析し、勝てる戦略パターンを提案いたします。
戦略無くして、戦術無し
戦略がしっかりしていないと、リフォームの集客はうまく行きません。
まずは、しっかりと戦略を練ります。
どんなにいいホームページを作ってもそれが対象としてるユーザー（ターゲット）に届かなければ意味がありません。
ターゲットの具体的な人物像を作ることで、見込み客が求めている情報や解決したいことなど、彼らのニーズを理解できます。
例えば、大阪に住む40代の主婦、あるいは世田谷区に住む60歳以上の男性等。
地域、年齢、性別、嗜好 年収等 ターゲットになるユーザーの人物像を具体化していきます。
具体的な人物を作ることにより、顧客視点でのマーケティングが可能になり、より多くの顧客や潜在顧客の共感・支持を得ることができるようになります。
弊社の戦略は見込みのあるユーザー（ターゲット）を正確に集めます。
弊社のリフォーム集客ではホームページへ訪問するユーザーの性別や年齢層、興味関心等につてい知ることが出来ます。
市場にはすぐに購入する客「今すぐ客」とそれ以外の客「そのうち客」がいます。
「今すぐ客」は市場の１％くらいと言われ、競合も多いのですが残りの９９％は「そのうち客」であり、競合が少ないのです。
そういった人たちに目を向けて、タネをまき、見込み客を育成し、顧客化していくマーケティングの方がはるかに多くの見込み客を囲い込め、売り上げ増に確実に結びつけられます。 リフォーム営業革命の戦略は「そのうち客」を「いますぐ客」の状態になるまで育成していきます。
リフォーム業であれば、住宅リフォームからマンションリフォーム・塗装・エクステリア等幅広く様々な内容のリフォーム工事をやっているでしょうから、ホームページにはできるだけ多くの業務内容を載せて、「何でもできますよ」的にアピールしているところが一般的なリフォーム会社のホームページでしょう。
しかし、見る側（お客様）にとってはこのように、様々な業務内容が書いてあると「何でも屋」的な印象があり、何を得意とした会社なのかが伝わりにくいので、結局 他の会社に行ってしまいます。
ホームページでは、他社との差別化が集客に直結します。 特にリフォーム業の様に数多くの会社がホームページで競っている業種の場合、他社とどの様にして差別化するかが、重要なウェイトになります。
私たちは、あなたの会社の強みを洗い出し・見込みのあるユーザーのニーズを把握し・他社との差別化要素を見つけ・勝ちやすいホームページを作ります。
多様化する消費者ニーズを理解し「買う側」の心理を突き、契約に結び付ける戦略策定を行います。
たとえば、リフォームするユーザーはどのような購買心理プロセスを経て、リフォームしようと決めているのか？
また、今ユーザーがどんなことで困っていて、どんな基準で業者選びしているのか等を知ることにより、リフォームユーザーの購買心理に合わせて、ホームページ内容やアクションプランを計画していきます。
いかがでしたか？ 戦略を決めたらそこから戦術に落とし込んでいきます。
こちらもご覧ください。
ホームページを特定の業務内容へ特化させる事で、ホームページを訪れたユーザーに対して、印象に残る様な作りにします。
先の「差別化」の項目でも言ったように、他のリフォーム会社と同じ様なホームページでは、お客様にアピールできません。業務特化型のホームページにする事で、特定の工事に特化したリフォーム会社であると、認識されます。また、特定の工事に特化する事で検索上位も狙いやすくなり、集客出来るホームページへと近づきます。
近年 スマフォやソーシャルメディアの普及により、商品の下調べがより気軽で身近になりました。リフォームなどの高額な物を買う人は早い段階から情報を集めています。
売り込みを感じさせずに、さらに相手の欲しいタイミングで情報を提供することにより、リフォームユーザーがあなたの提供する情報をきっかけとして自発的にコンタクトをしてきます。
専門のコンサルタントが常にお客様の傍にいて、どの方向に進むべきか、アドバイスをしたり判断に関与して助言を行い、貴社のビジネスを成功へと導きます。
お客様とのコミュニケーションを大切し、打ち合わせは納得いくまで行います。
ホームページの更新やトラブルサポート等の日々の運用を迅速に対応ができるサポート。
お客様をお待たせいたしませんので、
ビジネスのスピード感を落とすことはありません。
このうちどれか一つでも欠けていてもうまく行きません。これらがスムーズに連携して動いてこそ集客は加速します。
