勝てるリフォーム集客戦略

勝てるリフォーム集客戦略

リフォーム会社は新規顧客獲得の集客でライバル会社に勝たなければなりません。
どうすれば、あなたの会社がライバル会社に打ち勝つことができるのか?

その答えは、このページをご覧ください。

戦略を立てる

リフォーム業はもともと競合が多い業種ですが、近年はリフォーム市場の拡大を見込んで、ホームセンターや家電量販店、ネット通販のAmazon等の異業種が続々参入していますし、今後は企業規模の大小を問わず、さまざまな業種・業態の事業者が新規参入などを果たしてくるでしょう。

異業種参入

リフォーム会社がこれらの競合相手との競争に打ち勝つためには確固たる集客戦略を立て、実行して行かなければなりません。

一口にリフォーム業と言っても地域や業務内容は様々ですから、そのリフォーム会社に合った戦略を考える必要があります。
多くのリフォーム会社は戦略を立てずに、「価格」や 数打てば当たる的な「総合リフォーム」でのプロモーションで勝負しようとします。

こういった事業展開は価格競争他の会社との差別化がしにくい要因となっています。

明確な戦略を持つことで、価格競争から抜け出し、他社と差別化し お客様に選ばれる会社 になれるのです。

それには、まずリフォーム会社に合った集客戦略を考えるところから始まります。
この戦略によってホームページが集客出来るかどうかが、決まると言ってもいいでしょう。

では、具体的な戦略についてお話します。

リフォーム戦略パターン決定

上述しましたように、多くのリフォーム会社は水廻りや内装・外装等 総合リフォームを売りに「リフォームをやりたい人」を集めようとしています。
大手ならそれも可能ですが、小さなリフォーム会社では地域ターゲットを絞り込まないと勝てません。
また差別化も大変重要です。「差別化」とは、他社と違う事をやることです。
大手や、ライバルと似たり寄ったりでは弱者は必ず負けてしまいます。徹底した差別化を図る事で優位に立ちます。

ライバルと差別化を図り、自社のポジションを確立し、顧客(ターゲット)に対して意味のある違いを打ち出します。

他社との差別化

 

集客戦略では自社と競合会社の競争上の位置関係を把握したうえで、より優位な状況をつくり出す必要があります。

また、どういう人をターゲット(お客様)とし、何を自社の強みとするか決めて、どういう方法でお客様を獲得していくのか

顧客・市場(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)の3つのCに焦点を当てて考えて行きます。(3C分析)

厳しい競争環境の中で、競合にはないユニークな提供価値を決めることを「ポジショニング」と言います。
ポジショニングは自社の強みや他社との差別化を図るために「他とは違うものにする・位置づけを行うこと」です。
ポジショニングはリフォーム集客戦略の中で最も重要です。

競合に打ち勝つためには、競合を圧倒するポジショニングを意識してつくっていく必要があるのです。 .

では、競合・顧客・自社の強みなどを踏まえて、自社のリフォーム戦略パターンを決めてみましょう。

例として
①価格重視型、②ブランディング型、③高付加価値型、④特化型 ⑤複合型について説明します。

①価格重視型

文字通り、商品サービスの価格を重視した戦略。
お客様の購買意欲を掻き立てやすい価格戦略を考えます。
ただし、価格重視型は、設備商材の値段の安さで勝負できる比較的資本力のある会社に限られます。

水回り4点パック

戸建て・マンション共 人気の水回りのリフォームは
「水回り設備を一括でリフォームしたい」「他社に見積もりをしてもらったら追加費用が掛かりすぎて諦めてしまった」等 そんなお客様も多いはず。

「ユニットバス」「キッチン」「洗面化粧台」「トイレ」をセットにすることで更に予算・費用が下げられる。等のアピールは効果大!

検索で「水回り4点」「水回り3点」等探している人も以外に多いです。

検索キーワード

 

②ブランディング型

ブランディングには企業ブランディングとパーソナルブランディングがありますが
小さな会社の場合はパーソナルブランディングの方がやりやすいし、費用も安く済みます。
社長自らパーソナルブランディングを行い、受注を獲得していきます。

中小企業の場合は、中心の役割を担うのは社長ですから
社長の実力=会社の実力になります。

「社長ブランド」を構築する事により、社長のイメージが会社のイメージとなり、サービスや商品に結びつけていくことができれば、ブランド化を売上げに結びつけることが可能になります。

社長自身のブランド化ができているかどうかで、会社の業績向上、そして成長に大きく寄与するわけです。

Facebookやインスタグラム等のSNSを使う方法や、社長ブログを書いてブランディングする方法などがあります。

社長ブログ

③高付加価値型・差別型

インテリアデザイナーや建築士などが常駐している会社であれば、優れたデザインを有するデザインリフォーム
輸入住宅・ツーバイフォー(2×4)住宅のリフォームは「難しいため・経験が無い」ためライバル会社も敬遠します。
耐震性・省エネ性・耐久性等の高付加価値により高品質・安全性・長寿命のリフォームの提案等

他社にできない、あるいは高付加価値を提供するリフォーム戦略です。

④特化型

総合リフォームを売りにしているリフォーム会社が多いですが、水廻りリフォームやリノベーション等に専門特化して勝負する戦略です。

集客でも
現在の検索エンジンは、特化サイト(専門性の高いサイト)が上位表示されやすい傾向があります。

サイト全体が1つのテーマに関する内容のため、専門性が高いと判断されて検索エンジンでは「地域名 水回りリフォーム」等のキーワードで上位表示されやすくなります。

少ないアクセス数でもキーワードとマッチしていれば濃い見込み客さまからの訪問が期待できます。

水回りリフォーム

リノベーション

⑤複合型

リフォーム会社は全般的なリフォーム工事を請け負う総合リフォームを売りにしていますが

塗装や外装・内装・水廻り工事等何でも一緒くたにして集客しようとします。

「〇市の水廻りリフォーム・リノベーション・外壁塗装・〇〇ならXXリフォーム」というように、いろんなキーワードを詰め込んでいる方も多いと思います。

これでは集客できません。

総合力のある大手のサイトや上記④の特化したサイトに到底勝てないでしょう!

勝てる方法としては、
業務内容に応じて複数の入り口を設ける事です。

方法としては、複数のサイト(サテライトサイト)あるいは、同一サイトの下層ページに入り口を設ける方法です。

両者を比較した図です。

サテライト型

複合型

複数サイトは文字通り複数のサイトを作ります。
それぞれに独自ドメイン(複数の違うホームぺーアドレス)を持ちます。
メインサイトと「テーマ」「キーワード」がかぶらないようにしてください。

④でもお話しましたように専門性が高いサイトは、キーワードでもヒットしやすい傾向がありますので、とりあえず作るのではなく、全力で作成すれば集客力がアップします。
外壁や水回り、リノベーション等ターゲットユーザーごとに集客できるのが強味です。

同一サイトの下層ページに入り口を設ける方法は、
複数のサイトを作るのでは無く、既存のサイトの中に複数の入り口を作る方法です。
現在 Google検索では下層ページでも上位表示されやすくなっています。

したがって入り口にしたい内容ごとにランディングページを作り、そこにアクセスを集中させます。

ランディングページ

メリットとしては既存サイト内にコンテンツを追加するのでメイン入り口も底上げされて強くなり、「地域名 リフォーム」等で上位表示される確率が高くなります。、

複数のサイトは費用も時間もかかるので、こちらの方法がおススメです。

上記は一例です。お客様の業務内容を分析し、勝てる戦略パターンを考えます。

 

戦略無くして、戦術無し
戦略がしっかりしていないと、リフォームの集客はうまく行きません。
まずは、しっかりと戦略を練ります。

 

 

どんなにいいホームページを作ってもそれが対象としてるユーザー(ターゲット)に届かなければ意味がありません。

ターゲットの具体的な人物像を作ることで、見込み客が求めている情報や解決したいことなど、彼らのニーズを理解できます。

例えば、大阪に住む40代の主婦、あるいは世田谷区に住む60歳以上の男性等。
地域、年齢、性別、嗜好 年収等 ターゲットになるユーザーの人物像を具体化していきます。

 

具体的な人物を作ることにより、顧客視点でのマーケティングが可能になり、より多くの顧客や潜在顧客の共感・支持を得ることができるようになります。

Googleアナリティクス等の解析を使えばはホームページへ訪問するユーザーの性別や年齢層、興味関心等につてい知ることが出来ます。

 

 

今すぐ客だけで無く、それ以外の客もターゲットにする

市場にはすぐに購入する客「今すぐ客」とそれ以外の客「そのうち客」がいます。
「今すぐ客」は市場の1%くらいと言われ、競合も多いのですが残りの99%は「そのうち客」であり、競合が少ないのです。

そういった人たちに目を向けて、タネをまき、見込み客を育成し、顧客化していくマーケティングの方がはるかに多くの見込み客を囲い込め、売り上げ増に確実に結びつけられます。

リフォーム業であれば、住宅リフォームからマンションリフォーム・塗装・エクステリア等幅広く様々な内容のリフォーム工事をやっているでしょうから、ホームページにはできるだけ多くの業務内容を載せて、「何でもできますよ」的にアピールしているところが一般的なリフォーム会社のホームページでしょう。

しかし、見る側(お客様)にとってはこのように、様々な業務内容が書いてあると「何でも屋」的な印象があり、何を得意とした会社なのかが伝わりにくいので、結局 他の会社に行ってしまいます。

ホームページでは、他社との差別化が集客に直結します。 特にリフォーム業の様に数多くの会社がホームページで競っている業種の場合、他社とどの様にして差別化するかが、重要なウェイトになります。

あなたの会社の強みを洗い出し・見込みのあるユーザーのニーズを把握し・他社との差別化要素を見つけ・勝ちやすいホームページを作ります。

 

多様化する消費者ニーズを理解し「買う側」の心理を突き、契約に結び付ける戦略策定を行います。

たとえば、リフォームするユーザーはどのような購買心理プロセスを経て、リフォームしようと決めているのか?

また、今ユーザーがどんなことで困っていて、どんな基準で業者選びしているのか等を知ることにより、リフォームユーザーの購買心理に合わせて、ホームページ内容やアクションプランを計画していきます。

 

いかがでしたか? 戦略を決めたらそこから戦術に落とし込んでいきます。

具体的にどのように集客したらいいかはこちらを参考にして下さい。

リフォーム会社の集客方法3選!これからのリフォーム会社が取り組むべき集客方法とは

これからのリフォーム会社が取り組むべきWebメディアでの集客とは?具体的な方法についても解説!

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最後までお読みいただきありがとうございました。

いかがでしたでしょうか?

この方法をしっかりやれば継続的に月に20件、30件のお問合せは可能です。

実際に弊社のお客様も実践して成果を出しています。

集客は簡単ではありません。

短期的に成果を得ることは難しいため、挫折する人も多いです。

中長期で戦略を考え、短期も狙っていく方法をおススメします。

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