顧客視点でリフォーム会社のポジショニングを考えてみる !

ポジショニングとは?

市場に対して効果的に自社の存在や提供しているサービス、設備などを訴求させるためにはポジショニングを確立しなければなりません。

マーケティングにおけるポジショニングとは、ターゲット(お客様)に対して、自社の商品・サービスについて競合との違いを打ち出し、独自のポジション(立ち位置)を築く事です。

一言でリフォーム業界とは言っても幅が広い業界の中で自社が存在すべきポジションを明瞭化し競合としのぎを削る位置を定め、お客様に自社商品・サービスの価値を認めてもらうことで、競合に対して優位に立つことを目的にしています。

 

 

差別化ポイントは一つにする

複数にすると、ポジショニングが曖昧になり、市場に浸透しない場合があります。
差別化要因には「高品質」や「付加価値の高いサービス」などありますが
たとえば「低価格」といったように、
差別化できるものをひとつに絞り徹底的に提供し続け、市場に浸透させて
お客様の記憶に残るようにすることが大切です。

自社製品の位置づけがはっきりできていない場合や、買い手に混乱させる企業メッセージは避けたいですね


以下の基準をひとつ以上満たさない場合は意味のない差別化であると、ピーターコトラーは言っています。

差別化要素の価値基準

 ・重要性  購買者にとって大きな価値があるベネフィットを提供する差異がある
 ・特有である  競合他社が提供していないか、自社が独自の方法で提供できる差異である
 ・優れている  顧客が他の方法で同種のベネフィットを得られるとしても、
自社の差異のほうが優れている。
 ・コミュニケーションができる  コミュニケーション可能で購買者の目に見える差異がある
 ・他社に先駆けている  競合他社に用意に負けない差異である
 ・手ごろさ  買い手が差異に対して無理せずに支払える価格がある
 ・収益性  企業がその製品の導入によって収益を上げられる


「マーケティング原理」より   参考文献 「ターゲット・マーケティング」

自社のポジショニングを4つのタイプに分類します。

・リーダー

地域でナンバー1のリフォーム会社です。充分な資金などを活用して市場全体を攻略するマーケティング活動を展開していきます。

・チャレンジャー

地域でナンバー2、3のリフォーム会社です。ナンバー1のリフォーム会社と差別化して市場全体を攻略するマーケティング活動を展開していきます。

・フォロアー

広告費に余裕がない、立地があまりよくない等の院です上位のリフォーム会社の真似を中心として、市場全体を攻略するマーケティング活動を展開していきます。

・ニッチャー

競合のリフォーム会社があまり力を入れていないカテゴリーで市場全体を攻略するマーケティング活動を展開していきます。

まず自社のポジションを見極めしっかりとした経営戦略を立てていくことが重要です。

 

次に戦略ですが

・無差別型

標的としている市場を一つの統一体として扱い、マーケティングを行う戦略です。

リーダーがとる戦略です。

・差別型

お客様のニーズにあわせて市場を細分化し、ニーズに合わせてマーケティングを行う戦略です。チャレンジャーやフォロアーがとる戦略といえるでしょう。

・集中型

細分化された一つの市場に絞り込んで、そこに経営資源を集中させて集客活動を行う方法です。ニッチャーのポジションがとるべき戦略です。

明確なポジショニング戦略があり、これらに沿って現在の自社のポジショニング戦略を見直し、自社が市場において、今後どのようなポジショニング戦略を展開するかを決めます。

しっかりターゲットをしぼった上でのポジショニングで、ライバルに差をつけます。

 

 

まとめ

ポジションニングは差別化ポイントで競合との違いを明確にしてお客様の頭の中にメッセージを植えつけるための活動です。
リフォーム業界は競合が多いため、如何に他社と差別化して自社のポジションを確立して優位に立つかが重要です。

 

 

 

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