外壁塗装業がコンテンツマーケティングで差別化を図り、営業ゼロで集客するコツとは
外壁塗装業を営む経営者さま。こんなお悩みはないでしょうか。
- 「元請業者に頼らずに自社で集客したいけど、何かいい方法ないかな」
- 「営業が苦手なので、営業活動に頼らずに集客する方法がないかな」
- 「ホームページをつくって集客に取り組んでみたけど、ぜんぜん結果が出ない」
このようなお悩みは、コンテンツマーケティングを活用することで解決できます。実際に、多くの方がこの方法を使い、営業ゼロで集客することに成功しています。
本稿では、コンテンツマーケティングの具体的な手法をご紹介します。あなたもコンテンツマーケティングを取り入れて、営業活動に頼らずに集客してみませんか？
営業ゼロでも集客につながるコンテンツの作成方法
さっそく、営業ゼロでも集客できる「コンテンツマーケティング」について解説していきます。
そもそも、コンテンツマーケティングとは？
そもそも、コンテンツマーケティングとはどのようなものなのかご存じでしょうか。ご存じない方は、まずコンテンツマーケティングの概要から把握しておきましょう。
概要
経営学者のピーター・F・ドラッカー氏は著書『エッセンシャル版 マネジメント 基本と原則』の中でマーケティングの概念を以下のように説明しています。
「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである」
では、コンテンツマーケティングとは何でしょうか。ドラッカー氏の言葉を外壁塗装業界向けに少しアレンジすると「コンテンツを活用して、営業せずに契約を増やす手法」と言えるのではないでしょうか。
ちなみに、コンテンツ（contents）とは直訳すると「内容、内容物」という意味ですが、ここでは主に電子的な方法で提供される情報を指します。たとえば、こんなものがコンテンツに該当します。
- ブログやメディアの記事
- InstagramやFacebookの投稿
- TikTokやYouTubeの動画
- Voicyやfmの音声
コンテンツマーケティングは、現代のビジネスにおいて非常に重要な集客手法となっています。なぜなら、ほとんどのお客さまがスマートフォンで情報収集しているからです。
現代は、自社のコンテンツを通してお客さまと接触を図らないと、発見してもらいにくくなっているのです。この傾向は、おそらくどんどん強まっていくでしょう。
なお、コンテンツマーケティングでは、コンテンツのユーザー（お客さま）を理解することが、とても大切です。ユーザーが求めている情報を提供しながら、さり気なく誠実さや専門性の高さをアピールする必要があります。
メリット・デメリット
昨今集客に欠かせないコンテンツマーケティングですが、弱点もあります。
たとえば、コンテンツマーケティングはスグに成果に結びつきません。一朝一夕でコンテンツを増やすことができないため、中長期的な集客手法と言えます。早く成果を出したい場合は、更新頻度を高める工夫が必要でしょう。
また、外壁塗装業界はすでに以下のような多くの競合がいます。ですから、うまく差別化して過当競争に巻き込まれないようにする工夫が必要です。
- 競合他社
- 元請業者
- 一括見積もりサービス
一方、コンテンツマーケティングを実施するメリットは、長期的な集客能力の高さと費用対効果にあります。競合他社に負けないように丁寧に作成したコンテンツは、資産になるのです。
地道にコツコツとコンテンツを増やすことで、徐々に集客数が増えていきます。御社のコンテンツの露出が増えることで、御社に対する認知度と信頼性が高まるでしょう。
営業ゼロでも集客につながるコンテンツとは？
さて「営業ゼロでも集客につながる」とは、どういうことでしょうか。なぜ、コンテンツマーケティングにそのような力があるのでしょうか。深掘りしてみましょう。
「単純接触効果」をご存じでしょうか。何度も見たり聞いたりすることで、その対象に対する親近感や好感度が高まる現象のことです。ネガティブな印象を持たれた場合は逆効果で、接触するほど好感度が下がります。
たとえば、こんな経験はないですか？
- 何度も会っているうちに、相手に好感を持った
- 同じ曲を何度も聞いていると、どんどん好きになる
- 何度も不要な営業メールを送ってくる会社にウンザリした
単純接触効果は、裏を返すと、知らないものには不信感や嫌悪感を持ちやすいと言えます。ですから、量質な接触の回数を増やすことが、契約を増やすカギになるのです。
コンテンツマーケティングを活用すると、無理に営業せずとも、コンテンツを通してユーザーに好印象を持ってもらえます。以下のことを、さり気ない形でアピールすることもできます。
- 専門性や技術力の高さ
- 誠実で安心できる対応
- 経営者やスタッフの人柄
「うちは高品質な塗料を使っています！」とか「いつもお客さまから感謝されています！」と、これ見よがしに発信する必要はありません。
コンテンツを見てくださるユーザーに寄り添い「必ずお悩みを解消して差しあげるんだ」という強い決意を持って発信すれば、おのずとユーザーが御社に信頼を寄せてくれるようになるでしょう。
ターゲット読者の役に立つ情報を発信する具体的な手法
さて、ではどんなコンテンツを発信すれば、ユーザーの信頼を勝ち取れるのでしょうか。好感を持ってもらえるのでしょうか。
ポイントは「伝えたいことではなく、ユーザーが知りたいことを発信する」です。ここではメディアやブログなどの記事コンテンツを例に、その手法をご紹介しましょう。
読者の課題や悩みを徹底的に洗い出す
量質なコンテンツを作成するには、読者の課題や悩みを徹底的に洗い出す作業が欠かせません。その課題や悩みの解決策を情報コンテンツにして提供するのです。
そうすることで、ユーザーの興味や関心を引き、有益な情報を通じて信頼が生まれます。
では、ユーザーにとって有益な情報とはどんな情報でしょうか？想像に頼ると、あなたがよく知っていることや、伝えたいことを発信してしまいがちです。それでは、いけません。
ユーザーが知りたがっていることを探す方法をご紹介しましょう。
- お客さまからいただいた質問を思い返してみる
- 業界の専門誌等からホットな話題を探す
- ユーザーが検索エンジンでどんな検索をおこなっているか調べてみる
- お悩み掲示板をチェックする
おすすめは「ユーザーが検索エンジンでどんな検索をおこなっているか調べてみる」です。検索回数が多いワードは「たくさんの人が困っていること、知りたがっていること」と考えられます。
検索回数を調べる方法は、以下の記事で解説しています。ご興味がある方は、あわせてご覧ください。
「リフォーム会社がアクセス数を増やすためには！ キーワードの検索数（Googleの検索ボリューム）を調べる方法」
お悩み掲示板も、ユーザーが知りたいことを探すのに役に立ちます。たとえば、こんな掲示板が有名ですね。掲示板の検索窓に「外壁塗装」と入力して検索してみてください。
繰り返しになりますが、コンテンツで発信する情報はユーザーに合わせることが大切です。伝えたいことではなく、ユーザーが知りたいことを発信しましょう。
あなたがよく知らないことをユーザーが知りたがっている場合もあります。そのような話題を避けて、自分が発信できることだけ発信してはいけません。
知らないことは勉強して、自分なりの言葉で情報発信しましょう。外注ライターの力を借りるのも、ひとつの方法です。
読者が読みやすいように工夫する
ピーター・F・ドラッカー氏は、製品とサービスを顧客に合わせましょうと言っています。コンテンツも同様に、ユーザーに合わせることが望ましいでしょう。
たとえば、こんなことに気を配るとよいでしょう。
- 専門用語は使わない
- 簡潔な文体を心がける
- 視覚的な要素を取り入れる
塗装業界は、専門用語が多いですよね。そのような用語は、ユーザーに通じるように一般的な表現に置き換えたり、補足説明を入れたりするとよいでしょう。
読者の時間を尊重し、長文や冗長な表現を避けることも大切です。要点を明確に伝えるために、短い文やシンプルな表現を使いましょう。
写真や図解などの視覚的な要素を活用すると、ユーザーが情報を理解するサポートになります。言葉だけでは伝わりにくい情報は、積極的に写真や図解、あるいは動画を添えて発信しましょう。
SEO対策を実施する
コンテンツマーケティングには、SEOが欠かせません。
SEOは「Search Engine Optimization」の略で「検索エンジン最適化」という意味です。Googleなどの検索エンジンで、検索結果の上位に表示されるように、自社のコンテンツを最適化することを指します。
ただし、検索結果のランキング付けをおこなうために用いる計算方法（アルゴリズム）は公表されていません。（コンテンツの品質や検索キーワードとの関連性など、200以上の評価項目があると言われています）
基本的なことはGoogleの『検索エンジン最適化（SEO）スターター ガイドライン』を読むと分かります。詳しくは以下の記事で解説していますので、あわせてご覧ください。
外壁塗装業界におすすめのSEO対策と、併用したい集客方法とは
外壁塗装業者がコンテンツマーケティングで差別化する際のポイント
昨今、コンテンツマーケティングはどの業界でも注目されていて、過当競争になっています。このような環境の中で、どうやって差別化を図ればいいのでしょうか。
差別化を成功させるためのポイントをご紹介しましょう。
コンテンツマーケティングの成功事例を参考にする
差別化は、他社との比較で生まれます。ですから、コンテンツマーケティングの成功事例を観察することが重要です。
優良他社を調査して、成功要因をみつけましょう。その知見をベースに、他社にない自社の強みをみつけましょう。まだ強みがないなら、今からつくりましょう。
たとえば、特定のジャンルで圧倒的多数のコンテンツを作成すれば「強み」になります。例をあげると「外壁塗装の色について、日本一専門的なサイトを目指す」と決め、外壁塗装の色に関するコンテンツをたくさんつくるのです。
成功事例を探す際は、実際にお客さまが検索しそうなさまざまなキーワードで検索してみるといいでしょう。いろいろなキーワードで上位表示されているWebサイトがないか、調査してみてください。
ターゲット顧客を明確にする
差別化する要素は、自社の強みであることが望ましいでしょう。ただし、自社の強みは「顧客が望むもの」である必要があります。
言い換えると「競合他社に対して優位でないことは強みにならないし、顧客が望んでいない強みは集客に結びつかない」ということです。
顧客とは、自社の強みを「気に入った！」と思ってくれる人のことです。まずは、それがどんな人なのか明確にする必要があります。そして、顧客が望むコンテンツを発信していくのです。
コンテンツの役割を明確にする
お客さまは、大ざっぱに言うと以下の3ステップで、依頼する外壁塗装業者を選びます。
- 悩みや課題を解決するための情報収集
- 複数社の候補をみつけ出し、比較検討
- 外壁塗装を依頼するために、1社に絞り込む
では、外壁塗装業者はどこでお客さまとつながればいいでしょうか？―― 正解は(1)です。
先述のとおり、お客さまに親近感や好感を持ってもらうには、何度もお客さまと接触する必要があります。お客さまに自社を選んでもらおうと思うと、(2)で接触したのでは遅いのです。
ブログやメディアを使ったコンテンツマーケティングでは、情報収集の段階にフォーカスしましょう。
情報収集をしているユーザーは、まだ資料請求やお問い合わせをする気分ではありません。ユーザーにとって有益な情報だけ発信すればOKです。悩みが解消されたユーザーは、発信者に信頼を感じてくれます。
お問い合わせの獲得は、他に設けた専用のコンテンツでおこなうとよいでしょう。たとえば、以下のコンテンツです。
- 施工事例
- お客さまの声
情報収集の段階のお客さまにシッカリ接触できていれば、業者を比較検討するステップに移ったときに候補に入れてもらえます。その際に注目されるのが、上述のコンテンツです。
「お客さまに有益な情報 ⇒ 施工事例やお客さまの声 ⇒ お問い合わせ」のように、コンテンツの動線を設計しておきましょう。
情報収集をしているお客さまには、顔と名前を覚えてもらいましょう。ですから「顔出し・名前出し」で発信することが望ましいです。たとえば、こんなことに注意しましょう。
- 出だしは「こんにちは、◯◯塗装の◯◯です。」
- SNSなら、アイコンやアカウント名、プロフィールにこだわる
- ブログなら記事末に執筆者の紹介欄を設ける
親近感や好感度を高めることもお忘れなく。自社のWebサイトやSNSに載せる写真は、プロのカメラマンに撮影してもらうことをおすすめします。
施工後のお客さまの声を集める
「お客さまの声」は、自社とお客さまの良好な関係を示す有効な手段になります。一朝一夕では集められませんので、コツコツ集めてコンテンツにすることで、差別化の強力な武器になるでしょう。
こんな心理効果をご存じでしょうか？よい「お客さまの声」が多いと、それを見た人の心理によい影響を及ぼしますよ。
- ウィンザー効果：自己申告より口コミや評判のほうが信頼性や影響力が増す
- フィキシング・ソリューション効果：口コミの意見が自分の意見に影響する
- バンドワゴン効果：多くの人に選ばれていると認識されると、さらに人気が加速する
お客さまに対し不誠実な対応をしていると、望むような「お客さまの声」は集まらないでしょう。大切なことは、以下です。
- お客さま第一主義でご提案する
- いつも誠実かつ丁寧に施工する
- 現場の整理整頓を心がける
- お施主さまと良好なコミュニケーションを心がける
お客さまとトラブルになる原因の多くは、コミュニケーション不足でしょう。今後の予定や施工状況に関して、報告・連絡・相談を怠らないようにしたいですね。
【まとめ】コンテンツマーケティングを活用して、営業ゼロで集客しよう
外壁塗装業者が営業ゼロで集客するためのコツを詳しくご紹介しました。昨今、コンテンツマーケティングは重要な集客手段になっています。ターゲット顧客に役立つ情報を提供することで、集客を促進しましょう。
成功事例や具体的な手法を参考にしながら、読者の課題や悩みを洗い出し、読みやすいコンテンツを作成しましょう。さらに、SEO対策をおこなうことで検索エンジン上での露出も高められます。オフラインでは、お客さまの声を集めることが重要です。
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