リフォームマーケティングの基礎知識 バリュープロポジションとは?
バリュープロポジションとは顧客のニーズがある一方で、競合他社が提供することのできない、自社のみが提供可能な価値のことを指します。
いわゆるマーケティング用語の一種で、企業側の一方的な視点で捉えるのではなく、顧客側のニーズを起点に価値を考えるのが特徴です。
また、バリュープロポジションを用いることで、これを軸にマーケティング戦略を立てることができます。
商品あるいはサービスを求める顧客の存在、そして競争優位性的に自社が優位に立てる市場を見つけられるのがポイントです。
バリュープロポジションが日本で知られるようになったのは、書籍で取り上げられ始めた2011年以降のことです。
バリュープロポジションにはバリュープロポジションキャンバスというフレームワークがあって、顧客が解決したい課題や顧客の利得、顧客の悩みという3要素が存在します。
これらの課題や悩みの解決にあたり、顧客の利得をもたらすものや悩みを取り除くもの、当てはまる自社製品やサービスを考えていくことになります。
競合他社の提供できない製品が明確になると、そこに自社の強みと価値が見えてきます。
多様化するニーズに応えたり、競合他社との差別化を図ることができるので、マーケティングにおいてバリュープロポジションの重要性は高いといえます。
リフォーム会社の場合は住宅設備の不満解消や使い勝手の改善を図りますが、提供する製品が他社に真似できないものだとバリュープロポジションに当てはまります。
既存のよくある方法だったり、どのリフォーム会社でも提供可能な方法であれば、差別化に繋がるほどの価値提供にはならないです。
並大抵のことで特別な価値は生み出せないので、誰でも真似できるようでは駄目です。
顧客の望みを大前提として、そこに競合他社では提供することのできない、自社だけの価値提供を行うことがバリュープロポジションとなります。
ここで言う価値とは、リフォーム会社の場合だと技術と製品の両方に当てはまりますし、技術的に独自で競合他社と根本的に違えば立派な独自の価値です。
ただ、いくら技術が優れていて他社に真似できないことがあるとしても、顧客が望んでいなかったり、顧客のニーズに対応するものでなければNGです。
リフォーム会社の場合でマーケティングによる集客に取り組むなら、自社製品を求める人格のペルソナを設定して、市場分析に活かしたり競合分析をするのが先決です。
市場分析では自社商圏内に収まるユーザー層やニーズ、地域性を含めたエリアマーケティングも有効です。
競合他社の存在を知る競合分析を進めてニーズにマッチする製品の用意、情報提供を行うと集客の結果に結びつきます。
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