建築・住宅リフォーム業の営業方法 新規顧客開拓方法 これからは売り込まずに営業するスタイルに!

従来からの営業方法・売り込み手法は現在効果を発揮していますか?

建築・住宅リフォーム業の営業方法と言えば、
チラシの配布や完全飛び込み営業などアナログ型の営業を主にやっている方も多いと思います。

ネットで検索してもリフォーム会社向けの「効果がでる飛び込み営業」とか「反響を上げるチラシの配布の方法」等 多数記事が検索結果に表示され、読んで見るとなるほどなと思うものもあります。

これから独立・開業する方は別として、リフォーム業の方は比較的上記のスタイルが長く身についてきていると思います。

慣れたスタイルで、より改良を加えて成果が出るのなら、その方がやりやすいかもしれません。

しかし、こういったスタイルは費用対効果が悪く時代とともに消費者に受け入れられなくなってきているのも事実です。

売り込み型の営業から、売り込まずに営業するスタイルに!

上記の方法はその日の獲物を追い求めて山野を駆けまわる猟師のように、
常に獲物を探して狩り続けるスタイルで、狩猟型マーケティングと呼ばれていますが、
近年は、ユーザーに対して(役に立つ情報)種をまき、見込み客を育成し、
顧客化していく農耕型マーケティングが主流になりつつあります。

短期的な結果を求める狩猟型の営業と異なり、農耕型は、売り込まずに長期的に売上が伸びていくように設計する営業戦略です。

狩猟型と農耕型

 

関連記事: リフォーム会社は農耕型マーケティングで集客を安定させよう!

 

具体的にはコンテンツマーケティングという集客方法を使います。
広告費用がかからないので、リフォーム会社は今後力を入れるべき集客方法だと思います。
ここでは詳しく説明しませんが、ご興味ある方はこちらの記事をご覧ください。

参考記事: コンテンツマーケティングとは? リフォームマーケティング 入門講座⑩

コンテンツマーケティングとは? リフォームマーケティング 入門講座⑩

折り込みチラシなどのリアル媒体の集客はどんどんと効果が低くなっている

例えばチラシ配布にしても、
チラシのデザイン制作費・印刷代・配布代等 費用がかかります。(自分で配るにしても時間とコストはかかる) 
効果のある期間としてはせいぜい2,3日程度。

リフォーム業では、チラシの反応率が0.02%前後と言われています。

10、000枚配っても、せいぜい2件問い合わせがあるかないかです。

少ない反応率を少しでも上げられるように「ターゲットを絞ったり、チラシの内容を変更したり」と頭を絞るところでしょう!

しかし、チラシの配布を止めてしまえば、一切集客は止まってしまいますし、

何よりも、

特にリフォームを必要としていない時にチラシが来ても、ポイ捨てされるだけです。タイミングよく、リフォームを検討している人に当たればチラシを見てくれるとは思いますが、確率的にはかなり低いと思います。

チラシの配布

では、飛び込み営業はどうでしょうか?

この時代に飛び込み営業で売上アップを目指すのは限界がある!

リフォーム業 特に小さな会社では基本的に専任の営業マンがいないのが実情です。
工事の合間に飛び込み営業はしんどいです。しかも、季節や天候にも左右されます。

慣れて来れば、平気でしょうがお客様にいやな顔もされます。
特に、悪徳リフォーム業者が後を絶たたず社会問題化しているので、飛び込みで営業してくるリフォーム業者は警戒されますし、何よりも、特にリフォームを必要としていない時に来ても100%受け付けないでしょう!

結果として、無駄な営業になるだけでなく、会社の印象も悪くなる事が多いのではないのでしょうか?

上記のような売り込み型の営業今の消費者には受け入れられないのも事実です。

お客様はインターネットでリフォーム会社を探しています

インターネットやスマフォが普及した現在、消費者は常に情報を検索しています。

関連記事: リフォームユーザーも探している。商品を探す時代から情報を探す時代に! Googleが提唱するZMOT理論とは?

リフォームユーザーも探している。商品を探す時代から情報を探す時代に! Googleが提唱するZMOT理論とは?

リフォームを検討しているユーザーも例外ではありません。

しかし、リフォームのような高額商品はすぐには決めません。

ある程度の時間(3か月~1年)をかけて情報収集しながら、幾つかの候補会社を探し、最終的に自分にあったリフォーム会社を決めるのです。

消費者心理

まず、あなたがやる事はそのような消費者行動の中で自社を見つけてもらい、信用してもらい、お客様に指名してもらうのです。

インターネットで営業・集客する事のメリット

ネットでやる理由は、
売り込みではないという事と、リフォーム会社を探している、すなわちリフォーム工事を行いたいと思っているタイミングで、お客様に見つけてもらえるという事です。

お客様自らが、「リフォーム会社 世田谷」「水廻りリフォーム 横浜」等の検索キーワードを入力して、あなたの会社のホームページを見つけます。

ホームページの内容を見て、あなたの会社が信用でき、共感できる会社だと思ったらお客様自らがお問合せしてきます。

関連記事:リフォーム会社はお客様の信頼を勝ち取ろう!

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関連記事:「商品の宣伝をしない」でリフォーム営業で契約が取れる方法

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もちろん、ネットからの集客にも、リスクはあります。

最初はホームページを作ったり、情報発信をしたりと 費用や労力はかかり、軌道に乗せるまでは頭をひねり大変です。

しかし、一度仕組みを作ってしまえば、少ない力定期的新規顧客を獲得できます。

これがネットのすごいところです。

関連記事: 飛躍的に伸びているリフォーム会社はネット集客に力を入れている。

飛躍的に伸びているリフォーム会社はネット集客に力を入れている。

飛行機が離陸するとき、大きな推進力がいりますが、離陸後は少しの力で飛行するのと同じです。

弊社の経験ですが、リフォーム会社はホームページで営業するのが一番いいと思います。

ネット検索でお客様はリフォーム会社を探してますし、リフォーム業はホームページから新規の顧客を獲得しやすいと思います。

弊社のお客様もホームページで売上をどんどん上げています。

この先何年も会社を続けて行くのに、飛び込み営業やチラシの配布などのアナログ営業では限界があります。

もちろん、それも否定しません。

飛び込み営業やチラシの配布などのリアルの集客をうまくホームページと連携させれば有効だと思います。

ただ、最終的にホームページに誘導する事が大事です。
ホームページの情報はお客様の判断材料になるので。。。

リフォーム業界は数少ない市場が伸びている業界です。

多くのリフォームユーザーがネットでリフォーム会社を探しています。

ぜひ、あなたの会社のホームページも見つけてもらい、
お客様の信用を獲得し、リフォーム工事を受注して下さい。

 

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今後 小さなリフォーム会社が競合に勝ち、売り上げアップを目指す為には、ホームページをうまく活用し、ネットからの集客で新規顧客を獲得していく事が必要です。
しかし、その仕組みを作るには費用と時間だけでなく経験も必要になります、
そういった事はプロに任せて、リフォーム会社は本業に専念する事が効率のいい方法だと考えています。

弊社では、これまでの成功ノウハウとホームページ戦略で建築・リフォーム会社を強力にサポート致します。
是非、お任せ下さい!
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