WEB無料相談回答:リノベーション・リフォーム事業を開始しますが営業・集客が不安です。

Q:相談内容

総合建設業 山形県

70年近く公共工事をメインに運営してきた総合建設会社です。
私は昨年まで違う会社で不動産仲介と合わせたリフォーム・リノベーション事業に従事してしました。
本年から実家の建設会社を継ぎ代表となりました。
ここでリフォーム・リノベーションを専門に扱う屋号を構え売上を立てていきたいと思っています。
ウェブページの作成は外部委託し作成しているところですが、実際の集客なら繋がるのかどうか、ウェブだけに限らず漠然と不安を感じております。
リフォームマーケティングの専門家のご意見をいただきたくご連絡させていただきました。

A:回答

ホームページからの無料相談ありがとうございます。

担当の森と申します。

これから、リフォーム・リノベーションを専門に事業を行うとの事。

今 皆さん スケルトンリフォームやリノベーションに向かっていますね。

弊社のクライアント様も
小中規模リフォームで成功されて、リノベにシフトされる方
リノベ中心で展開して、小中規模リフォームも獲得している方もいます。

しかし、リノベーションは1件獲得できれば大きいですが、不動屋含めて競合が多いので、激戦になるのではないでしょうか。

今後、どのような営業(集客)戦略で行うのかわかりませんが、

チラシや無料相談会等のリアル営業とネットを組み合わせて展開するにしても、ホームページがメインになると思います。

なぜなら、リフォームを検討している人はネット上にいるからです。

これは、推測ではなく 実際に弊社のクライアント様がホームページで新規の顧客を獲得しているからです。

不動産屋からの紹介にしても、お客様の最終的な決断はやはり、ホームページを見て決めてます。

ポスティングや折り込みチラシ、DM、飛び込み営業などの売り込み型営業は、今の消費者には受け入れられず、反響も少なくなってきているので、弊社のクライアント様は皆さん、ネットにシフトしています。

私の経験からすると、リフォーム会社はホームページを中心に展開するのが一番いいと思います。
これは、あくまで弊社の考えです。

しかし、簡単ではありません。

先ほどもいいましたようにネット上には競合が多いです。

弊社にご相談される、あるいはご依頼されるリフォーム会社の経営者様の8割以上は1度失敗された経験の方です。

失敗の原因は
目的や戦略も無しに、チラシの配布、見栄えのいいホームページやSEO等を使えばなんとかなる。

あるいは、ネットの有料広告等使って、業者にまかせておけば大丈夫。

軽く考えていた、あるいは無関心だった等

色々理由はありますが、

巷に溢れている集客できるホームページや、SEO、マーケティングは机上の理論なので
それを使ったからと言って、勝てるわけではありません。、
すでに、競合も同じようにやっています。

実際に消費者相手に実践で試して、その結果を分析し、軌道修正していく。
その繰り返しだと思います。(PDCA)
それをやって、はじめて先が見えてきます。

関連記事:小さな会社がホームページで成功する為に絶対知っておきたい運用改善のPDCAサイクル

勝っている会社は、時間と費用をかけPDCAを繰り返し 成功や失敗の経験を重ね、独自に勝ちパータンを作っています。

戦いに勝つには、戦い方を知らないと勝てません。

なので、「勝ったことがある」、これが一番必要です。

100戦全勝でなくてもいいです。5割でも、3割でもいいです。

なぜなら、勝った事があるなら、どの方向に行けばいいか知っているからです。

自力あるいは、勝った事が無い人と組むと、どちらに進めばいいかわからないので、手探りで暗闇を歩くようなものです。結果 1年、2年 いつまでたっても成果が出ません。

上記の経営者の方たちは、1年たっても2年たってもまったく成果が出ていませんでした。

最短で勝つ道は、成功しているところを真似る事です。

そして、1年くらいかけて集客する仕組みを作ります(期間は早くなることもあれば、遅くなることもあります)

ネットの世界には絶対というものはありません。

上記でもお話しましたが 仮説を立て、実施し、分析し、修正して、また 実施の繰り返しで、少しづつ目標に近づけて行きます。

ホームページに関しては、皆さん勘違いしているのですが

通常 ホームページは依頼者(リフォーム会社)がホームページ制作業者に依頼します。

ホームページ制作業者は依頼者の指示通りに作ります。

結果、ホームページ制作業者のアドバイスも受けて、両者満足のいくものを作ったとします。

しかし、ここで間違っているのは、
依頼者 制作業者 両者とも勝ったことが無いので、こうすればお客様が喜び、お問合せに結び付くだろうと、推測でホームページを作っています。そこにユーザーが不在です。ユーザーというのはリフォームを検討している、あるいは検討するであろう人です。

もちろん、すべてのホームページ制作業者がリフォーム会社のホームページで勝った経験がないと言っているわけではありません。

ただ、ホームページ制作業者は制作するのが仕事なので、依頼主に満足してもらうように作り、手離れして、次の制作にとりかかります。この形態はリフォーム業と同じです。

ホームページ制作業者は作るのが専門ですから、リフォーム以外の色々な業種に対応します。

したがって、リフォーム専門にやっているわけではありません。

ホームページは、最初の段階で100%完ぺきなホームページを作る必要はありません。

運用しながら、訪問者の行動(
例えば、男女の比率 何歳くらいが多い どのページを見ているか、どのページで離脱が多いか等など)を観察し、ホームページに修正を加えていき、ユーザー視点のホームページに変えていきます。

これが間違った方向に行ってしまうと、いつまで経っても目標に近づけません。

ですから、それを目標に近づけられるアドバイザーなり、コンサルタントが必要になるわけです。

まとめますと

成功する条件として

①勝ちに行く戦略が必要です。

②ターゲットとするユーザーを惹きつけるコンテンツ

③社長自らがかかわり、PDCAを続けているだけの忍耐力(やりぬく力)

④アドバイザー 

が必要ではないでしょうか。

以上になります。

このアドバイスが少しでもお役に立てば幸いです。

よろしくお願いいたします。

 

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