リフォーム会社の売上を増大させるWebマーケティング徹底解説！
ホームページをご覧いただきありがとうございます。
弊社がリフォーム会社様に自ら実践した成功ノウハウと合わせて、
これからのリフォーム会社の戦い方・在り方をまとめてみました。
建築・住宅リフォーム・工務店関係の方は参考になりますので、ぜひご覧ください。
中長期的に住宅リフォーム市場は拡大が見込まれる。
まずはリフォーム市場の現状ですが、
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居住者の高齢化等に対応したバリアフリーや太陽光発電の導入等 地球環境問題への対応が必須となりつつあるので、住宅リフォーム市場は拡大が見込まれる。
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「長期優良住宅の普及の促進に関する法律」が施行され、長期優良住宅として認定を受けた住宅に対して税制上の優遇措置が講じられる。
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国の住宅政策が「量的確保」から「質的充足」へと本格的に転換していくなかで、住宅の“長寿命化”を図るうえでの住宅リフォーム市場があらためて注目を集めている。
等々、リフォーム市場は、今後 市場拡大が期待されます。
（参考：信金中央金庫 総合研究所）
さらに言及すべきは、新型コロナウイルスの大規模な影響です。パンデミックは、私たちがどのように働き、生活するかに大きな変化をもたらしました。リモートワークの増加により、より快適なホームオフィス環境を求める人が増え、住宅リフォームへのニーズが増加しました。さらに、自宅での過ごし方が多様化し、リラクゼーションスペース、趣味や運動のスペース、自宅学習のための空間など、新たな需要が生まれています。
また、自宅に滞在する時間が増えたことで、省エネ化やエコフレンドリーな改善、空間の最適化など、家の快適さや機能性を向上させるためのリフォームへの関心が高まりました。これらの新たな生活のトレンドは、リフォーム市場における新しいチャンスをもたらし、その結果、市場はさらなる拡大を見込むことができます。
このような状況を鑑みると、新型コロナウイルスの影響は一時的なものではなく、住宅リフォーム市場の成長に大きな影響を与えると予想されます。したがって、リフォーム事業者はこれらの新たなニーズに対応するための戦略を立てることが必要となります。
拡大が見込まれるリフォーム市場に異業種がぞくぞく参入！
しかしその反面、
リフォーム市場拡大期待を背景に多業種･他業態から続々と参入！
住宅リフォーム市場は、500万円以上の工事だと、建設業許可が必要ですが、小工事（500万円未満）であれば建設業許可が不要であるなど参入障壁は低いといえます。
したがって、今後、市場拡大を見込んで企業規模の大小を問わず、さまざまな業種･業態の事業者が新規参入などを果たしてくるでしょう。
住宅リフォーム市場での生き残り競争は更なる激化が予想されます。
リフォーム会社は旧態依然の発想から脱皮をしないと競争には勝てません。
キチッとした仕事をすると言う自負だけでは受注を増やす事はできません。
マーケットインの発想でリフォーム業に取り組んで行く必要があります！
リフォーム会社はこれからどのように集客すべきか？
リフォーム会社が成功を収めるための最大の目標は新規顧客の獲得と売上の増大です。
しかし、その目標達成は決して容易なものではありません。
特に、弊社のご相談窓口に寄せられるリフォーム業界からのお悩みの80％が「集客」に関連しているという事実がそれを物語っています。
集客できない悩みが８割！ リフォーム会社・工務店・塗装業等の方からのご相談内容
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よくある集客戦略としてホームページのSEO対策、リスティング広告、チラシのポスティングなどがあります。しかしこれらの手法は「目先の戦術」に過ぎません。確かに一時的に集客数は増えるかもしれませんが、長期的な成功へと繋がる訳ではありません。
ではどうすれば良いのでしょうか？ キーワードは「見込み客の購買行動プロセス」にあります。リフォームを検討している人はすぐにリフォーム会社を決める訳ではありません。特にスマートフォンやソーシャルメディアの普及により、情報収集が容易となり、多くの人々はリフォームなどの大きな買い物に際しては情報収集に時間をかけます。
この段階でリフォーム会社がどう行動するかが成功の鍵となります。情報収集段階の見込み客に対して、あなたの会社を選択肢として認知してもらうことが大切です。つまり「お客様と接触するきっかけを作る」ことです。
例えば、あなたが東京のリフォーム会社なら、「リフォーム 東京」等と検索する消費者に対してあなたの会社が上位に表示されるようなSEO対策を行うのではなく、見込み客が抱える具体的な問題解決に焦点を当てたコンテンツを提供することで、見込み客との接触を生むことが可能になります。
こうすることで、見込み客が自社をリフォームの選択肢として認識する機会を増やすことができます。また、その見込み客の問題解決に対するアプローチが信頼を築き、最終的にはその見込み客を顧客に転換する可能性を高めます。これはマーケットインの視点を持つことによる集客戦略の一例です。
では、どうしたらお客様と接触する「きっかけ」が作れるでしょうか？
旧来のマーケティング手法、見直しは必要なのか？
先ず、マーケティングについて考察しましょう。リフォーム業界では、従来から短期間で明確な結果を求めるマーケティング戦略が主流でした。
新聞の折り込みチラシ、ポスティング、インターネット広告など、企業側が一方的に商品やサービスを宣伝し、すぐに購入を決断する顧客を探す。これが従来のマーケティングの形です。
しかし、この「すぐに購入する顧客」を対象にしたマーケティングは、競争が激しく、全体の見込み客の1％しかいないという現状に直面しています。これは、限られた市場で激しい競争を強いられる状況を示しています。
一方で、市場にはこれ以上の潜在的な見込み客が存在します。そこで私たちは、より広範な視野を持つことを提案します。それは、潜在的な見込み客に注意を向け、関心を持つ種をまく。その見込み客を育成し、顧客化するマーケティング戦略を考えることです。
このようなアプローチは、半年から1年という長期間を要しますが、一度仕組みができてしまえば、少ない労力で継続的な利益を生むことが可能です。
つまり、情報が求められる時代になった今、顧客が必要とするタイミングに合わせたマーケティング戦略が重要なのです。
まずは、あなたの会社を見つけてもらい選ばれる事
ターゲットを明確にする
ここでは、まだ見ぬ人にあなたのサイトを見つけてもらわなければなりません。
あなたの商品やサービスに興味がありそうな人（ターゲット）を明確にして、その人が見つけやすいキーワードや情報をコンテンツとして作成していきます。
ブログ・SEO・ソーシャルメディアを使って、沢山のアクセスを集めます。
ここで、多くの人が間違えてしまうのが、ターゲットが明確にされていないということです。
そうなると、いくらアクセスを集めても、そのアクセスは、
あなたの会社の商品やサービスを購入する可能性のある層とはかけ離れた人たちでは、まったく意味がありません。
お客様に選ばれる理由を考える
しかし、せっかく見つけてもらってもお客様に選ばれなければ意味がありません。
お客様から選ばれるために必要なことは何かを考えてみましょう。
集客が上手くいかないという人は、お客様から選ばれる理由を考えていません。
先ほどもお話しましたように、その参入障壁の低さから、リフォーム会社の商品やサービスのコモディティ化が起きています。
どのリフォーム会社も同じに見えて、差別化されていないと言うことです。
これはホームページやチラシを見れば分かります。
システムキッチン、ユニットバスなどの商品と金額が書かれているだけ。
関連記事： リフォーム業 チラシで反響を得る方法。
どのリフォーム会社に頼めば良いかわからない、これがお客様の本音です。
お客様に選ばれるように差別化を図ることが重要です。
差別化戦略が決まったら 実際にどのような方法で、見込み客と接触したらいいでしょうか？
見込み客との接触は、コンテンツマーケティングを通じて行う
コンテンツマーケティングとは、
価値あるコンテンツの発信を通して出会いのきっかけを作り、段階的に購買に導きながら、
最終的にはファンとして定着させることをめざすマーケティング手法です。
リフォームへの顕在化した興味を持っている人たち。
いわゆる、「今すぐ客」をターゲットとする従来手法とは異なり、
まだニーズが顕在化していない「潜在層」に対し、コンテンツをとおして自社の存在を知ってもらい、
そこから購入までを段階的につなげていくのが特徴です。
リアルでは、チラシとホームページを連動させ「チラシからネットに誘導」し、さらに「ネットからリアル（リフォーム相談会やDIY教室）」へと誘導する 。
コンテンツマーケティングはネットだけでなく、リアルのイベントやセミナーもコンテンツの一種です。
コンテンツマーケティングをネットでだけだと考えている人もいるかもしれませんが、
リアルでのイベントやセミナー、店舗もコンテンツマーケティングの中で重要な位置づけを持ちます。
顧客との信頼関係は接触頻度と接触の深さで決まりますが、ネットでは接触頻度を増やせても、接触の深さはリアルで無いと増やせません。
イベントやセミナーを通じて継続的に接触することで、段階的に購入意欲を高めたり、来れなかった人にオンライン上で有益な情報（コンテンツ）を提供することで、その効果を高めることができます。
Webサイトを改善し続けることが成功への道
ホームページは作りっぱなし、ブログは更新しっぱなしではライバルには勝てません。
目標を設定し、常に分析・評価し、改善を繰り返しながらWEBサイトを運営をしていくことが成功の鍵になります。
具体的な目標
例えば1年後に
- アクセス数を5倍にしたい。
- 資料請求・お問い合わせを1日１０件欲しい
- 相談会やイベントへの来店客を増やしたい
に対して、
達成できたのか？、達成できなかったのか？
達成できなかったのは、どのような要因が考えられるのか？
この経験から次は、どのような施策を講じることができるのか？
等 常に見直すことが重要です。
今後のリフォーム会社の集客の「在り方」について
リフォーム会社が自社メディアを活用することで、顧客とのコミュニケーションを強化し、ブランド認知度を高めることができます。例えば、自社ブログやSNSを活用して、リフォームのノウハウや施工事例、お客様の声などを発信することで、顧客との関係性を築き上げることができます。
また、自社メディアを通じて、顧客からのニーズや要望をリアルタイムで把握し、それに対応した商品やサービスの提供ができます。さらに、自社メディアを通じて、リフォーム会社の強みや特徴をアピールすることができるため、競合他社との差別化が可能になります。
ただし、自社メディアを運営するためには、コンテンツ制作や運用管理などの専門知識が必要です。そのため、リフォーム会社は、自社メディアを活用するための人材の確保や育成を考える必要があります。
最後に、自社メディアを活用するためには、顧客の視点に立った情報発信が求められます。顧客が求める情報や問題解決につながる情報を提供することで、リフォーム会社の信頼性や専門性が高まり、顧客からの信頼度も向上します。
まとめ
本記事では、リフォーム会社に対する効果的なマーケティング戦略と、それがどのように成功につながるかについて解説しました。以下にその要点をまとめます。
ターゲット明確化と差別化: 最初のステップは、会社の目指すターゲットを明確にすることです。この人たちに対して、自社が提供できる特別な価値は何かを理解し、それを強調して差別化を図ります。
コンテンツマーケティング: ターゲットに対する有益な情報を提供し、会社の知識と専門性を証明することで、信頼関係を築き上げます。これにはウェブサイトやブログ、SNSなどの自社メディアの活用が重要です。
リアルとの連携: ネットのみならずリアルでの接触も重要であり、イベントやセミナーなどを通じてターゲットと深い関係を築くことが求められます。
ウェブサイトの改善: ウェブサイトは作った後も定期的に分析・改善を繰り返すことで、より効果的なツールとなります。目標を設定し、それに向けた施策を実施し、結果を見直すことが重要です。
自社メディアの活用: 自社メディアは、顧客とのコミュニケーションを強化し、ブランド認知度を高める手段です。ニーズや要望の把握、商品やサービスの提供、強みや特徴のアピールに有効です。
以上の戦略は、半年から1年という長期間を要しますが、一度仕組みができてしまえば、少ない労力で継続的な利益を生むことが可能です。リフォーム会社にとって、これらの戦略が今後の成功に向けた重要なステップとなります。
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本記事をお読みいただき、ありがとうございます。そして、あなたが自社のマーケティング戦略をさらに深化させる上でのヒントやアイデアを見つけることができたことを願っています。
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