戦略の概要 ー 小さなリフォーム会社の競合に負けない戦い方! ー

ここでは「戦略とは何か?」 「具体的にどういう事をやったらいいのか?」について解説します。

戦略とは簡単に言えば、

誰に
どんな価値を
どのように提供するか

を決めることです

戦略を立てるにはまず、目的や目標を設定する必要があります。

戦略の目標を決める

戦略を立てるには、自社の戦略目標をどこにおくかが重要です。

例えば、

「リフォーム市場において、異業種を含めた多くの競合が台頭してきており、これらの競合に負けないようにするためには、他社に先駆けていち早く対策を考えておく必要がある。」、

これらの理由は、「戦略を立てるのは何の為か?」という「目的」となります。

どのような理由であれ、「目的」が必要となり、この「目的」がなければ戦略を立てる意味がありません。

逆に目的が決まっていれば、その目的を達成するために戦略を立てていくことになります。

そこで次に考えなければならないことは、「目標の達成」についてです。

何をもって目的を達成したかどうかを判断するのかということです。

この場合、達成度合いがわかりやすい定量的な目標を定めておくことがポイントとなります。

「いつまでに」、「何を」、「どこまで」進めておくことを目標にするのかを数値で定義することで事業戦略の意味を明確にすることができます。

定量目標の「いつまでに」という期間については、長期・中期・短期といった言葉が使われます。

業界や企業によっても異なりますが、それぞれの意味は、「長期」は5年以上、「中期」は3年程度、「短期」は1年程度を意味することが多いです。

リフォーム会社のが主眼を置いている戦略は、基本的に中長期(3~5年)の視点で検討することが多くなっています。

誰に(ターゲット)を決める

誰にとは、

自社のお客様になりえる人です。
もちろんリフォーム工事を考えている人、あるいは将来リフォーム工事をやりそうな人ですが、

だからと言って誰でも言い訳ではありません。

あなたのお客様はどういった人物なのか明らかにする必要があります。

デモグラフィック(年齢、性別、居住地、家族構成、職業など、人口統計学的なデータのこと)、
消費者心理、
消費者行動

の3つの観点から考えていきましょう。

ワンポイント基礎知識

良く使われる用語として見込み客、潜在顧客、ターゲットユーザー、ペルソナがあります。ここで違いについて整理しておきます。

 

見込み客というのはリフォームをする時期に差し掛かっている方や、リフォームに興味関心を抱いている消費者の事が挙げられます。

一方、潜在顧客というのは明らかに興味関心があるわけではないものの、少しの工夫により業者側の方に目を向けてくれる消費者の事を指します。

見込み客と潜在顧客の違いについて詳しく知りたい方はこちらから

 

ペルソナとは?
ペルソナの「ターゲットとの違い」は、熟成して安定している市場の中で特定の人物などを対象としてマーケティング考えることになります。

例えば、年齢・性別・居住地・職業・役職・年収・趣味・特技・価値観・家族構成・ライフスタイルなど詳細な情報を設定して顧客像を作り上げていきます。

ターゲットの場合の例
30代、女性、主婦、お洒落好き 東京に住む

ペルソナの場合の例
マンション花子
32歳
女性
専業主婦
世田谷区在住 マンション住まい
夫、長男(5歳)、次女(2歳)の4人家族
料理とビンテージショップ通いが趣味
ターゲットとペルソナの違いについて詳しく知りたい方はこちら

ターゲットはきまりましたか?

お客様に価値を提供する

次はお客様にどんな価値を提供するか?

他社との差別化を図る上でも重要になってくるのがお客様にとっての価値(ベネフィット)です。

弊社は「お客様に満足いくリフォーム工事ができます。」と言いたいでしょうが、

そういった会社はいっぱいあります。

他社とどこが違い、どんなところがお客様にとっての価値になるか考えてみましょう!

他社に比べてあなたの会社の商品やサービスは何が違いますか?

せっかくお客様を見つけても、競合と比較され、本来獲得できたであろうお客様を取り逃してしまう可能性があります。

それには、お客様にあなたの商品やサービスの価値を認めてもらって、競合に対して優位に立つことが必要です。

その為には、競合相手が主張していない、またはすることができない、あなたの会社や商品・サービスの強みを、お客様に、メッセージで伝えるのです。

ここで、間違えてはならないのが、あなたの会社の商品・サービスの強み=お客様の価値ではないので気をつけて下さい。

あくまでもお客様にとっての価値です。お客様起点で考えるのが商売の基本です。

価値を決めるのはお客様です。したがって、いくらうちの商品の強みはこれですよと言っても、お客様が価値として認めないなら、お客様にとっては存在しないに等しいのです。

「お客様から選ばれる」「お客様が買いたくなる」というような、お客様の立場に立たっての商品メリットでなければなりません。

お客様が喜び、満足し、笑顔になってくれるような価値を見いだし、競合他社よりも高い付加価値を前面に押し出せば、おのずとお客様は付いてくるかと思います。

お客様にとっての価値を考える 詳しく知りたい方はこちら

ワンポイント基礎知識

ベネフィットとは、消費者や生活者が提供された商品やサービスから得られる利点のことです。

利点ですのでメリットと同様な捉え方をされがちですが、メリットとベネフィットには多少の違いがあります。

メリットは商品やサービスそのものから得られる利点であり、ベネフィットはメリットがもたらす恩恵や利益などを指します。

例えば、リフォームの場合、
「キッチンリフォームを行い、キッチンが広く使いやすくなった。」がメリットで、

キッチンが奇麗になったので、「子供たちが食器洗いを手伝ってくれるようになった。」「ご主人が料理してくれるようになった。」
その結果 家族とのコミュニケーションが自然と生まれてきた。がベネフィットです。

ベネフィットについて詳しく知りたい方はこちら

どのように集客するか?

さて、どうやって集客するかですが

集客方法には色々あります。

チラシ、DM、飛込営業、紹介、ホームぺージ

などなど

普遍的に「これが一番」という

集客方法は正直言ってありません。

ただ、私たちがリフォーム会社の集客を実施してきて

一番効果が出ているのはホームぺージを使ってインターネットから集客する方法です。(ネット集客あるいはWeb集客ともいいますが、以後 ネット集客と呼びます。)

チラシ、DM、飛込営業等のアナログ型営業の反響が落ちている中、ネットからの集客で成功しているリフォーム会社が増えてきています。

背景には、スマフォやSNSの普及で消費者はいつでも手軽に情報検索するようになった事が挙げられます。

リフォーム会社のターゲットとするユーザーも自分に合ったリフォーム会社をネット検索やSNSで探す傾向にあります。

ワンポイント基礎知識

消費者は思いついた瞬間にすぐPCやスマフォで情報を収集する

老舗企業が行った調査というのは消費者に対し、普段物を購入したりサービスの利用を行う際にどのような情報を参考にしてから実際に行動に移しているのかという聞き取り調査です。
行われた調査により導き出された結果は企業の担当者達の予想さえも上回る程の結果であり、それは何らかのきっかけがあった時にその後の情報収集をするための手段としてインターネットのウェブサイトを利用しているという方が88%も居るというものです。
具体的にはほぼ全ての方がテレビを視聴している時や雑誌、新聞を閲覧している時に気になる情報を目や耳から認識した際、その後パソコンやスマートフォンに向かい自発的に情報をより一層深掘りしていくという事です。

また、企業が行った調査はパソコンやスマートフォンを介して情報収集をした後の行動についても対象にしているのですが、結果によれば自発的に調査した後にウェブサイトの情報が充実していなかったり、理想的な情報が得られなかった場合は購入やサービスの利用をやめてしまうという方が63%にものぼる事も示されています。

Webマーケティングの重要性について詳しく知りたい方はこちら

 

今までの経験から、リフォーム会社はネットで新規の顧客を獲得しやすい業種と言っても過言でないかもしれません。

小さなリフォーム会社にとってネットで顧客を獲得する事が現時点で一番コストパフォーマンスに優れた方法であると思います。

 

一口に「ネット集客」と言っても、色々な種類がります。
無料のものもあれば、結構なコストがかかる有料広告まで。。。

ネット集客方法にはどんな種類があるのか紹介します。

 

リフォーム会社が知っておくべき7つのネット集客方法!

 

いかがでしたか?

では、次に具体的に集客方法を決めて行きましょう!

 

集客方法を決める

 

無料相談に寄せられた、相談内容の一部を公開しております。
みなさんも同じ様なお悩みはございませんか?

実際の成功例をもとに、これからの建築・リフォーム会社の戦い方・あり方をまとめました。
是非ごらんください。

これであなたの日々の集客の悩みと負担を無くします。



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